13
jan

Lean & Sales

Efficiënt werken en Lean worden vaak als synoniemen gezien. Bij Lean begint het echter met de klantvraag. De klant heeft een behoefte en op welke manier wordt aan die klantbehoefte voldaan en nog leuker, overtroffen. In het proces om aan die klantvraag te voldoen, wordt inzichtelijk gemaakt welke acties bijdragen aan die klantvraag. Lean biedt diverse instrumenten die wij toepassen om je sales inspanningen ook effectief te maken. Daarbij werken we vanuit de pijlers Purpose, Proces en People. Een methode om het inzichtelijk te maken is het toepassen van het Kano-model. Welke inspanningen vormen de basis om aan de klantvraag te voldoen, bij welke inspanningen wordt de klantervaring beter en wat moet je doen …

Deel dit bericht:
9
dec

Plannen 2017: we gaan de prijzen verhogen!

Prijzen verhogen is een eenvoudige stap om de omzet te verhogen. Tenminste, dat dacht Pfizer… Ik werd onlangs getriggerd door het nieuws: Farmaciebedrijf Pfizer heeft in het Verenigd Koninkrijk een boete gekregen van omgerekend 99 miljoen euro, omdat het Amerikaanse concern onredelijk hoge prijzen vroeg voor een middel tegen epilepsie. De prijzen voor het medicijn phenytoin sodium gingen in september 2012 opeens tot 2.600 procent omhoog. …… (Bron NRC) Dit doet mij gelijk denken aan de jaarlijkse strategie sessie binnen een Management Team. Als verantwoordelijke voor de verkoop was er elk jaar de vraag: wat gaan we doen met de prijzen komend jaar? Veelal onder druk van de investeerders/aandeelhouders die …

Deel dit bericht:
18
nov

Five times why

Heb je een probleem? Kijk dan eens echt goed naar de oorzaak en ga niet te snel met een zogenaamde oplossing aan de slag. Een mooi voorbeeld is de problemen bij de Jefferson Memorial in Washington. Het beton brokkelde af en wat doe je dan? Repareer je het beton en kijk je wel hoe lang het goed blijft? Dat deden ze niet en ze gingen kijken wat nu de oorzaak was. Wat bleek… De oorzaak van de aantasting van het beton kwam door de chemicaliën die gebruikt werden om het schoon te maken. Het schoonmaken was nodig vanwege de uitwerpselen van de duiven waar door het beton werd aangetast. De duiven kwamen daar graag omdat er veel spinnen zijn. …

Deel dit bericht:
9
nov

Hoe een verkoper één deal drie keer sluit

De titel van dit blog heeft een licht ironische ondertoon. In alle vakgebieden en in verkoop zeker is het belangrijk successen te vieren en de commerciële mensen de credits te geven voor hun inspanningen en daarmee behaalde resultaten. Want verkopen is echt een vak en gaat zeker niet vanzelf. Maar wellicht herken je de situatie dat er heel veel opdrachten binnen lijken te komen, dezelfde klanten veel opdrachten lijken te verstrekken en het gevoel ontstaat dat het niet op kan? Kritisch als we zijn stellen we natuurlijk de vraag: Zijn we retegoed bezig of is er meer aan de hand? Verkopers hebben (helaas) niet alleen te maken met externe klanten, …

Deel dit bericht:
7
okt

Rapportcijfers

Rapportcijfers Middelbare school Mijn zoon is dit jaar gestart op de middelbare school. Een vrij conservatieve school waar ze, tot mijn genoegen, nog met schoolkrijtjes op een heus groen bord schrijven. Toch is ook daar de ontwikkeling niet stil blijven staan. De scholieren, maar ook de ouders hebben namelijk realtime inzicht in lesrooster, huiswerk en behaalde resultaten. Zowel via de web browser als via een hippe app. Dat was in mijn tijd wel even anders. Niet dat wij geen cijfers hadden, uiteraard wel, maar het feit dat de cijfers snel en transparant beschikbaar zijn op elk moment en elke plaats. En daar zit ‘m de kneep. Waar ik thuis qua …

Deel dit bericht:
7
okt

Focus en schakel in!

Focus en schakel in! Deze week was Richard Branson één van de key speakers op Inspiration 360 in de Ziggo Dome. Eén van de meest spraakmakende ondernemers die er rondloopt en hij had een boeiend verhaal. Rode draad in zijn verhaal was dat hij mensen om zich heen verzamelde die beter zijn dan hij. Daar moest hij al op vroege leeftijd mee beginnen. Hij is dyslectisch en startte een tijdschrift voor studenten op z’n 15e. Met dyslectici is dat best een uitdaging. Focus Hoe kwam het dat hij succesvol werd? Hij schakelde mensen in die die op bepaalde gebieden beter zijn dan hij. Hij gaf die mensen vertrouwen en hierdoor …

Deel dit bericht:
27
sep

Disruptive Sales

Wat is Disruptive? Disruptive betekent letterlijk: ontwrichtend. Dit betekent dus van de huidige paden afwijken om het bestaande te ontwrichten. Dus een strategie die tegen de stroom ingaat met als doel op een andere manier de aandacht van de klant te trekken. Disruptive trekt klanten weg bij hun huidige gebruikelijke manier van zakendoen of weet een nieuwe klantenkring te benaderen.  Het levert veel aandacht & communicatie op en is derhalve ook een prima marketinginstrument. Maar het is zeker ook bruikbaar als verkoopstrategie voor bestaande producten; Disruptive Sales. Wanneer is het nuttig? Indien je een speler bent die al jaren op een succesvolle manier de verkoop uitvoert, zal je niet snel …

Deel dit bericht: