9
dec

Prijzen verhogen is een eenvoudige stap om de omzet te verhogen. Tenminste, dat dacht Pfizer… Ik werd onlangs getriggerd door het nieuws: Farmaciebedrijf Pfizer heeft in het Verenigd Koninkrijk een boete gekregen van omgerekend 99 miljoen euro, omdat het Amerikaanse concern onredelijk hoge prijzen vroeg voor een middel tegen epilepsie. De prijzen voor het medicijn phenytoin sodium gingen in september 2012 opeens tot 2.600 procent omhoog. …… (Bron NRC)

Dit doet mij gelijk denken aan de jaarlijkse strategie sessie binnen een Management Team. Als verantwoordelijke voor de verkoop was er elk jaar de vraag: wat gaan we doen met de prijzen komend jaar? Veelal onder druk van de investeerders/aandeelhouders die elk jaar graag hun portemonnee verder willen vullen moest er weer gestreefd worden naar “double-digit” growth. Elk jaar weer… Als verkoopverantwoordelijke had ik inzicht in de marktaandelen, marktontwikkelingen, trends en alle analyses/scenario’s en was de beslissing over een mogelijke prijsverhoging best wel “tricky”. Maar dit was wel een middel om meer omzet te genereren, dus daar moest goed over nagedacht worden. We kennen vast nog wel de theorie van de prijselasticiteit: Als we de prijs te veel verhogen, lopen we kans dat klanten overstappen naar alternatieven/concurrenten. Dus de vraag was veelal: Wat is acceptabel voor de klant zonder dat het een negatief effect zou hebben op de afname van de vraag. Is dat 2% of 5% en wat gebeurt er als we met 10% verhogen? We hebben een paar jaar achtereen de prijzen weten te verhogen. Niet met 10%, maar best fors en het was spannend. Je verliest immers niet graag marktaandeel. Waarom het kon? Een sterk merk, goed imago, goede slimme communicatie over de redenen van verhogen, etc.

Pfizer is een fabrikant van medicijnen. In de medische wereld heft een berekening van prijselasticiteit geen enkele nut; veel cliënten hebben immers het medicijn nodig en geen alternatief. De wetten van vraag en aanbod zijn niet van kracht. Een prijsverhoging van 2600% dachten ze dus wel door te kunnen voeren…. Helaas dacht de overheid daar iets anders over. Wie had dat van tevoren gedacht…. Zullen wij eens met u meedenken? Neem contact op met info@salesdoctors.nl

Deel dit bericht: