Hoe een verkoper één deal drie keer sluit

9
nov

De titel van dit blog heeft een licht ironische ondertoon. In alle vakgebieden en in verkoop zeker is het belangrijk successen te vieren en de commerciële mensen de credits te geven voor hun inspanningen en daarmee behaalde resultaten. Want verkopen is echt een vak en gaat zeker niet vanzelf. Maar wellicht herken je de situatie dat er heel veel opdrachten binnen lijken te komen, dezelfde klanten veel opdrachten lijken te verstrekken en het gevoel ontstaat dat het niet op kan? Kritisch als we zijn stellen we natuurlijk de vraag: Zijn we retegoed bezig of is er meer aan de hand?

Verkopers hebben (helaas) niet alleen te maken met externe klanten, maar ook een breed scala aan belangrijke invloedsfactoren binnen de eigen organisatie. Vaak is de interne klant, of een leverancier, net zo belangrijk, lastig of een combinatie van beide om uiteindelijk de deal te kunnen sluiten. Prijzen, functionaliteit, planning, allemaal onderwerpen die een belangrijke rol spelen bij het wel of niet scoren van de opdracht. Wie kent niet termen als afdeling verkoop preventie, opdracht defensie of klant eliminatie.

Mede vanwege deze interne factoren hebben de commerciëlen de neiging successen extra uit te lichten en de organisatie deelgenoot te maken van hun succes. Door luidkeels iedereen in kennis te stellen van het moment van de mondelinge opdracht, het moment van ontvangst van de handtekening en van de verzending van de eerste factuur lijkt de opdrachtstroom te verdrievoudigen. En lijken we enorm succesvol.

Is dit erg is nu de vraag? Zeker niet, het gaat om de hartslag van het bedrijf, om klanten en hun opdrachten, om de successen van de organisatie. Is het goed dit te signaleren en je te realiseren? Jazeker, het gevaar bestaat dat een overschatting van het eigen succes ontstaat. Het gaat tenslotte om 1 opdracht en niet over 3. Daarom is het zo belangrijk de (verwachte) opdrachtstroom te objectiveren. Eenduidig vastleggen, monitoren en op basis daarvan beoordelen en actie ondernemen. Zorg dat die pijplijn helder is, dan kun je met z’n allen genieten van het succes, maar wel met een realistische blik.

De moraal: positieve gevoelens zijn belangrijk, vier successen. Maar zorg dat je altijd een reel beeld hebt. Door een goed inzicht in de werkelijke opdrachtstroom en nog belangrijker de te verwachten opdrachten. Zorg voor de goede structuur en vastlegging. Op die manier kun je rustig vieren met een goed zicht op de realiteit en de toekomst.

Deel dit bericht: